창업을 하면서 바람직한 것은 최대한 가족에게 피해를 주지 않는 선에서 장사를 하되 잘되면 인원을 늘리거나 가족을 동참 시키는 것이다. 창업 초기에는 매출의 불안정적인 측면을 고려해 최대한 비용을 절약해야 한다. 쓸데없는 비용을 줄이고 서비스에 각별히 신경을 써야 한다. 홍보와 마케팅을 규모에 맞게 적절하게 구사해야 한다. 따라서 추가적인 비용이 필수적이다. 그런데 경우에 따라서 급박하다면 부인이 도와줄 것을 당연하다고 생각들을 한다.

그렇게 해서는 수시로 어려움이 닥쳐온다면 극복하기가 쉽지 않다. 힘들고 어려울 때 물심양면으로 도와줄 최대의 스폰서는 가족이다. 실제 점포에 나와 도와주지는 않더라도 아내의 경우 함께 한다는 인식이 중요하다. 어려움의 극복도 그렇지만 실제 인건비의 측면을 고려하면 엄청나다. 사실 대부분 소규모 창업의 경우 가족의 인건비가 수익의 전부인 경우가 허다하다. 바쁜 시간만이라도 함께 동참한다는 계획이 필요하다.

즉 자신의 사업의지와 목적, 창업자금의 200%를 확보하였는지 등과 함께 가족의 협력과 동의를 얻는 것은 창업의 전제조건이라 할 수 있다. 그런데 일반적인 창업자의 경우 한술 더 떠 그러한 전제 없이 어쩌면 ‘누가’라는 문제를 보면 종업원이 창업하는 것이나 다름없다. 그 이유는 다음에 잘 나타나 있다.

둘째 ‘언제’라는 문제인데 이는 꽤 심각하다.

한 달 후 창업인데 허술함이 그대로 나타난다. 창업을 한다면 최소한 투자계획은 적절한지, 사업의 수익성과 안정성은 괜찮은지, 목표매출액의 달성은 가능한지, 창업 초기에 필요한 자금월차계획이 전혀 준비가 되지 않은 것을 알 수 있다. 즉 창업자금의 소요규모(보증금, 권리금, 공사비, 상품구입비)를 업종에 의거 적정한지를 반드시 살펴야 하는데 빨리 창업하는 것이 최선이다.

여기에 삼겹살을 전문으로 하는 음식점이라면 손님입장에서 보면 별 거 아닐 수 있지만 천만에 말씀인 것이다. 삼겹살 썰어 담는 법에서부터, 기본 상차림, 가스, 숯불과 불판 다루는 법은 물론이고 부수적인 메뉴 개발도 반 전문가가 되어야 한다. 여기에 각종 식재료의 공급을 어떻게 받을 지도 장사의 기본으로 수익에 기본이다. 그런데 그런 세세한 부분을 알지 못한다면 ‘언제’ 창업하느냐는 아무런 의미가 없다고 할 수 있다. 다른 음식점을 돌아다니면 많이 보고, 듣고, 먹어 보는 것 또한 큰 힘이 된다.

셋째 ‘어디서’의 문제이다.

자신의 창업자금 규모를 미리 부동산에 알리고 알아봐 달라는 것이었다. 그런데 이런 경우 대부분 당하기 일쑤이다. 급하게 서두르면 서둘수록 자신의 허점이 커진다는 것을 인식해야 한다. 괜찮은 상권의 1층 대로변의 30평 정도의 규모를 준비한다면 먼저 주변의 상권을 살펴야 한다.

주변에 아파트 단지나 주택이 어느 정도인지, 오피스나 제조업체가 형성되어 있는지 다양하게 살펴야 한다. 또한 다양한 자영업이 어느 정도 분포되어 있는 지도 장사에 중요한 관건이다. 경쟁상황이 어떤지도 살펴야 한다. 삼겹살집의 창업을 원한다면 점포 주변에 호프집이나 유사 고기집은 어느 정도 분포되어 있는 지, 그중에서 제일 장사가 잘되는 집은 어떤 집인지도 파악해야 한다. 하다못해 담배를 파는 슈퍼나 편의점이 있는 지도 살펴야 한다. 여기에 교통의 접근성과 주차 문제도 고려해야 한다. 특히 월세의 부담이 되는 곳은 피하는 것이 상책이다. 월세에 따라 메뉴의 가격 결정이 이뤄지기 때문이다. 예를 들어 월세가 500만 원인데 삼겹살을 1인분에 4,900원 하는 식으로 장사할 수는 없지 않은가.

넷째 ‘무엇을’이라는 아이템은?

삼겹살집을 준비한다면 좋게 말하면 벤치마킹인데 엄밀히 말하면 따라하는 것에 불과하다. 이 문제는 가장 중요한 것이 자신의 자질과 적성이다. 메뉴에 대한 부분은 주방장을 고용하겠다고 한다면 여기서 짚고 넘어가야 할 부분은 이러한 음식점의 경우 직원 관리 능력이 매우 중요하다. 주방에 일단 최소한 2명의 인원이 필요하다. 주 메뉴는 주방장이 한다면 기본 상차림 메뉴 등의 보조가 필요하다. 홀 서빙도 최소한 주인과 1명이 필요한데 불을 피우고 불판을 갈아주는 인원도 1명 더 필요하다. 장사가 웬만하게 될 경우 피크 타임에 아르바이트 직원도 주방과 홀에 필요하다. 즉 창업 아이템에 대한 전반적인 분석에 따라 이를 제대로 경영할 수 있는 지를 냉철하게 판단해야 한다. 아이템의 속성을 파악하지 않으면 낭패를 보기 십상이다.

다섯째 ‘어떻게’라는 문제이다.

단순하게 독립형 창업을 생각한다고 과정해보자. 솔직히 있는 자금에 창업을 준비했는데 자존심이 강한 편이라 주로 자신이 직접 주도하는 경향이 강한편이라고 한다면 프랜차이즈나 현재 장사를 하는 곳의 승계형 창업 등의 여지가 있는데 이 부분에 대한 이해가 부족한 경우도 많다. 

그때 그렇게 하는 것이 좋았다는 후회로 제대로 영업을 하지 못하고 흥미를 잃을 수 있다. 따라서  창업 전에 점검을 하고 접촉해야 한다. 즉 ‘어떻게’는 영업적인 측면을 철저하게 고려해야 한다. 재료의 구매방법과 거래처를 미리 알아보고 취급상품의 범위와 판매방법을 결정해야 한다. 여기에 고객서비스의 특징은 무엇으로 할 것인지도 염두에 두어야 한다. 고객에게 이 점포하면 떠오르는 것을 무엇으로 만들 것인지도 아이디어를 내야 한다.

이뿐만이 아니다. 창업에 필요한 인허가 등에 문제가 없는지도 잘 살펴야 한다. 종업원은 확보하였는지, 점포의 인테리어 공사는 문제가 없는 지도 수시로 살펴야 한다. 고객에게 첫인상을 심어주는 첫 날에 대한 준비도 철저해야 한다. 지인이나 주변에 개업안내문은 발송하였는지, 개업식 준비와 규모는 어느 정도로 하고 문제가 없는지, 오프닝 세레모니는 차질이 없는지도 세심하게 해야 한다.

여섯 번째 ‘왜’라는 문제이다.

이는 더 이상 논하지 않아도 되겠지만 왠지 절실함이 부족한 것을 느끼게 된다. 그 무엇보다도 중요한 것이 그것인데 자신이나 가족의 미래 비전이 제시되어 있지 않다. 단순히 돈을 벌고 사장님 소리나 들으려 하는 것은 냉혹한 창업 세계에서는 비웃음이나 당할 뿐이다. 적어도 자신의 인생의 목표나 목적을 고려해 신중한 포부를 담아야 한다. 적어도 그러한 포부를 담은 사업계획서 작성이 필요하다.

어느 점심시간 영업 때였다. 초밥을 주문해서 한 점 먹고 난 어떤 남자 손님이 재료가 신선하지 않다는 이유로 행패를 부리고 심지어 욕까지하는 사태가 발생하여 경찰까지 오는 소동이 일어났습니다. 그날 다른 손님도 식사중이시다가 도중 모두 나가버렸습니다. 경찰을 불렀지만 그 자리에서도 옥신각신하다가 결국 그 사람이 자리를 뜨며 상황이 정리되었고 초밥집 사장님은 기분이 상할대로 상한 나는 그날 저녁 장사도 일찍 접었습니다.

사장님은 그런 상황을 참아 넘기지 못해 그 손님의 행동은 사장님의 자존심을 무너뜨리는 일이었고, 손님을 밟고 일어서서 당당하게 서겠다는 나의 계획에 반한 행동이었기 때문에 그렇게 해야 손님을 이기는 것이라고 생각했습니다. 손님을 이겨야 우리 식당이 진정한 맛집으로 설 수 있다는 이상한 괴론을 가지고 있었습니다. 이후 그 진상의 악성 댓글로 한동안 힘들었고. 사장님에게는 반성의 시간을 강제적으로 가질 수 밖에 없었습니다. 그러면서 든 생각이 바로 ‘손님을 이길 수는 없다.’는 것을 알게되었는데요.

만약 똑같은 상황이 다시 생긴다면 어떻게 해야 할까요? 정중히 무엇을 원하는지 물어보면서 상황을 조용히 처리하려고 노력해야합니다. 아님 결국 손님을 이기는 방법은 대화를 통해 필요를 해결해주는 것인데요 그래야 식당도 살아남을 수 있게됩니다. 진정으로 손님을 이기기 위해서는 손님이 먼저 이기도록 해야 한다는 것을 안 것이죠.

그렇다면 손님이 이긴다는 것은 무슨 말일까여? 간단히 말해 손님이 우리 식당에 방문했을 때 그 식당에서 손님이 지불한 것보다 무엇이든 더 가져갔다는 느낌을 받게 해야 한다는 것입니다. 어떻게 해야 손님이 이겼다고 느끼게 생각할까요?

첫째, 지불한 금액보다 훨씬 좋은 상품력을 갖춘다.

상품력은 모든 마케팅의 근간입니다. 그것이 없다면 어떤 마케팅도 통하지 않는다.

둘째, 내가 만족하는 것이 아닌 손님이 만족할 방법을 찾는다.

장사 안 되는 식당을 가보면 주인이 하고 싶은 것 투성이다. 손님이 먹고 싶은 것과 보고 싶은 것을 해야 한다.

셋째, 절대 남들과 똑같이 이익을 남긴다는 생각을 하지 말아라.

남기는 것은 손님이 줄을 설 때 생각해라. 그때 생각해도 늦지 않다.

그것이 맛이 되었든, 그 음식의 양이 되었든, 분위기가 너무 맘에 들어 음식값이 아깝지 않았든. 손님이 지불한 것보다 뭔가를 더 얻었다는 생각을 심어주는 것이다. 자신이 이겼다고 생각한 손님은 또 다시 주인 몰래 금액 이외의 뭔가를 갖고 싶어 다시 그 식당을 방문할 것이다. 그렇게 되면 그 식당은 자신만 그런 생각을 하고 있다고 착각하는 손님들로 꽉 찰 것이다. 그 식당은 손님이 이긴 것 같지만 결국 손님을 이긴 식당이 된다.

트렌드에 적합하지 않더라 하더라도 일정 기준 이상의 시장성이 있고 그 분야에 대한 지식이 해박하다면 경쟁력을 가질 수도 있지만 기본적으로 트렌드에 벗어난 아이템은 마케팅을 실행하기도 쉽지 않을 뿐 더러 치열한 경쟁 상황 속에서 두각을 나타내기가 쉽지 않다. 예를들어 자신이 보신탕을 잘한다해서 보신탕집이 경쟁력을 가진다고 할 수가 없다. 트렌드에 맞는 아이템을 구상하는게 좋다.

미래에는 고객들의 다양화 욕구는 더욱 증대할 것이고 이에 맞춰 새로운 아이템들도 더욱 많이 증가할 것이다. 이들 속에는 지속적이고 사업성이 있는 아이템도 있고 흘러가는 시간 속에서 겉만 좋게 보이는 아이템들도 있을 것이다.

2. 시장성이 있어야 한다.

시장성은 수익성과 안정성 경쟁가능성등을 모두 포함한 개념이라고 이해하면 된다. 트렌드에 적합하다 하더라도 이미 경쟁이 너무 치열하거나 시장의 규모가 너무 작거나, 독보적인 경쟁 회사가 존재하여 진입장벽이 너무 높다면 창업초기 안정화를 가져가는데 큰 비용이 들어간다고 예상을 하면 될 것이다.

3. 아이템의 정의이다.

창업아이템을 정의할 때는 구체화할 필요가 있다. 예를 들어 단순히 삼겹살 전문음식점으로 정의 할 것이 아니라 무한리필 삼겹살 전문점, 소갈비집이 아닌 소한마리 전문점 상세하게 구체화하면 일반 삼겹살집과 색다른 삼겹살 음식점은 다른 아이템을 잊지 말아야 한다. 이색적인 트렌드 일수록 사람들 머릿속에 자리잡기 쉽다.

그게 사실일까요? 

어느정도는 틀린 말은 아닙니다. 하지만 틀린 말이기도 합니다.

그 이유는 소비자의 소비유형이 나뉘기 때문입니다. 

크게 3가지로 나누어 볼 수 있습니다.

1. 저렴하기에 구매하는 소비

2. 비싸야 안심하는 소비

3. 제품이 아닌 행위를 사는 소비

과거에는 '저렴하기에 구매하는 소비', '비싸야 안심하는 소비'

이 두 가지로 분류가 되었습니다.

하지만 최근에는 '제품이 아닌 행위를 사는 소비'가 두드러지게 나타나고 있습니다.

첫째 저렴하기에 구매하는 소비

이 경우가 우리가 흔히 생각하는 소비자들의 소비방식입니다.

저렴한 가격을 가치의 척도로 놓고 판단하는 소비유형입니다.

합리적인 금액이라는 판단이 구매로 이어지는 유형입니다.

이러한 경우에는 원가, 시세, 경쟁상품 등의 비교를 통해 가치를 인정받고

상품과 서비스의 구매동기로 연결됩니다.

둘째  비싸야 안심하는 소비

이 경우는 첫번째와는 정반대의 유형이며 

싼게 비지떡이라는 생각을 가지고 있는 소비자들의 소비 유형입니다.

"어느 정도 가격대가 있어야 제대로 된 물건이고 나중에 문제가 생겨도 잘 처리해줄 것이라는

믿음이 간다." 라는 생각이 구매로 이어지는 유형입니다.

구매력이 있는 소비자들은 대부분 이 유형에 속한다고 생각하시면 됩니다.

구매력이 있다면 이왕이면 더 대접받고 더 좋은 것을 갖고 싶은게 사람의 심리이기 때문이죠.

셋째 제품이 아닌 행위를 사는 소비

이 경우는 소비가 일상에 꼭 필요한 필수품보다 

자신의 삶을 더욱 윤택하게 해줄 체험을 원하는 유형입니다.

예를 들자면 TV에 나온 유명 셰프의 레스토랑에서 밥을 먹으러 갑니다.

한끼 식사 가격이 50만원에 육박하는 가격입니다.

만약에 일반 프렌차이즈 레스토랑에서 식사를 한다면 5만원에 불과 할 것입니다.

이렇게 큰 가격차이에도 유명셰프의 레스토랑은 문전성시를 이루고 예약을 하지 않는다면

한끼 식사를 하는 것 조차 어렵습니다.

그 이유가 무엇일까요?

아마 유명한 셰프의 요리는 누구나 먹어본 것이 아니라는 희귀성과 

그 유명한 요리를 먹어본 사진을 인스타같은 SNS에 올릴 수도 있고

한동안 사람들과의 대화 소제로도 써먹을 수도 있을 것입니다.

말하자면 유명한 셰프의 요리를 먹은 경험을 구매한 것입니다.

이렇게 세가지의 소비 유형을 알보았습니다.

이렇게 보아도 과연 가격이 저렴해야 제품이 잘팔릴 것이라 생각하시는지요.

일차원적으로 봐도 가격이 비싸면 사람들은 오히려 제대로 된 물건일 것이라는 

신뢰를 보내기도 합니다.

물론 최근에는 가성비를 따지는 가치 소비족들이 늘었기 때문에 이것만으로는 어렵습니다.

때문에 우리는 제품이 아닌 행위를 구매하는 소비를 노려야 합니다.

가격을 올리고 그에 걸맞는 서비스를 제공하고 더 나아가 구매자만이 할 수 있는

특별한 경험이 필요한 것입니다.

하지만 가격이 저렴하다면 소비자들은 이 제품을 구매했을 때 얻을  수 있는 

경험의 가치도 저렴하게 여길 것입니다.

그렇기에 우리는 우리의 제품의 가격을 올리는 것을 부담스럽게 여겨서는 안됩니다.

가격을 올리는 것을 부담스러워 하는 것이 아닌

소비자들이 제품을 구매했을 때 얻을 수 있는 경험을 부담스럽게 여기셔야

소비자들의 지갑을 열 수 있을 것입니다.