고객을 기대하게 하세요 그럼 대박매장이 될 수 있습니다
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대부분의 제품 구매는 소비자의 직접적인 경험에 의해 구매하기보다는
그 제품에 대한 기대치에 의해서 구매를 하기 마련입니다.
실제로 이 제품이 좋을지 아닐지는 정확한 평가가 어렵기 때문에
제품이 좋아보이도록 해주는 여러 단서들을 이용합니다.
일본 요식업계의 전설 우노 다카시는 지인이 운영하는 초밥집에 갔다가
큰 깨달음을 얻었습니다.
그건 바로 주문을 받은 주인이 주방장에게 큰 소리로 "김은 바삭바삭하게 구워줘!"
라고 큰소리로 외치는 것이였습니다.
초밥에 사용할 김이 바삭바삭하개 나와야 되는 것은 당연하기에
그런 말을 하지 않아도 주방장은 김을 바삭바삭하게 구워 냈을 것입니다.
하지만 주인이 외친 그 말에 손님은 김의 갓 구워낸 향기와 바삭한 식감을
상상할 수 있게된 것입니다.
이러한 사소한 장치 하나로 손님의 기대치를 높여 사용 경험을 좋게 만드는 것입니다.
이를 반대로 지적한 사례가 맥도날드 블라인드 테스트입니다.
맥도날드는 2000원짜리 커피와 4000원짜리 커피를 두고 블라인드테스트를 합니다
그 결과 모두 4000원의 커피를 선택합니다
하지만 사실 두 커피 모두 맥커피였습니다
이 광고에서 보여준 사례는
사람들은 유명메이커라는 이름 또는 비싼 가격이 주는 기대치가
제품의 맛에 대한 경험을 더 좋게 만든다는 것을 보여줍니다.
다른 예시로는 제철 식재료로 돌풍을 일으킨 계절밥상이 있습니다.
계절밥상은 컨셉을 전달하는 도구로 매장의 식재료를 내세웁니다.
농부가 직접 수확한 식재료들을 들고 환하게 웃는 사진을 걸어 놓습니다.
또한 계절밥상 앞에서는 농부가 직접 수확한 농산물을 판매하는 장터가 열리고 있습니다.
이 작은 장치 하나로 고객들은 여기서 먹는 음식들의 식재료는 정말 신선한 제철 재료를
사용했다는 기대감을 갖게 합니다.
이처럼 제품에 대한 기대감이 실제 제품을 사용하는 경험을 좌지우지하는 것을
알 수 있습니다.
그렇다면 어떠한 방법으로 소비자의 기대치를 올릴 수 있을까요?
그것은 간단한 언어나 감각기호로 바꿀 수 있습니다.
미국의 조류 가공업체인 퍼듀치킨은 자사의 닭의 껍질이 노란색이고
그 이유가 금송화 꽃잎으로 만든 사료를 사용하고 있기 때문이라고 광고합니다.
또 매취순은 매실을 병 속에 집어넣은 설중매로 시장을 공략합니다.
실제 맛은 숙성된 주정이 좌우하지 병에 넣은 매실이 술맛을 좋게 하지는 않습니다.
결론을 말씀드리자면 소비자가 감각적으로 파악할 수 있는 감각기호를 사용하고
그 감각기호에 그럴싸한 언어를 집어 넣는다면 소비자의 기대치가 올라가는 것입니다.
마케팅이라는 것이 거창하게 생각할 수 있는 것들이 아닙니다.
이렇게 작은 디테일 하나가 소비자의 마음을 움직이고 제품을 구매하게 하는 것 입니다.
여러분들도 무언가의 판매를 원하신다면 감각적으로 파악할 수 있는 작은 차별점을 찾으시고
거기에 색다른 말을 덮붙인다면 다른 제품과 큰 차별점을 만들 수 있을 것입니다.
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