매출향상?직원과 대화하세요
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| 장사란 많이 팔면 이문이 커지고, 적게 팔면 이문이 나빠진다. 그것은 유통과정에서 발생하는 기본적인 단가의 수급 차이일 수도 있으며 상품 재고와 손실로 벌어지는 그런 결과 때문일 수도 있다. 특히 반제품을 모아 완성품을 만들어내는 식당의 경우라면 매출액에 따라 이문의 크기는 상당한 차이가 드러나게 된다. 도대체 판매 가격을 어떻게 해야 할까? 주식시장처럼 그날그날 올렸다 내렸다 할 수도 없는 일이고 3년이 지나도 5년이 지나도 변하지 않는 가격으로 승부해야 하는 것인지 요새처럼 경기가 빠지고 생계에 피로감이 더해지면 그 고민은 심각해지기 마련이다. 장사를 하면서 원가를 고려하지 않는다는 것은 새빨간 거짓말일 것이다. 그러나 원가에 매달려 판매 가격을 고집하고 불변하는 억지 역시 손님이 받아들이기엔 거북스러운 것도 사실이다. 반제품의 조합이던, 완성품의 대리판매이던 손님은 시간에 따라 상품 질에 따라 가격이 탄력 있어야 제대로 된 시장경제라고 믿어 의심치 않는다. 조삼모사다. 생각하기에 따라서 좋은 방법도 될 수 있고, 어리석은 방법이 될 수도 있다. 일체유심조다. 마음먹기에 따라 지금의 고통은 절망이 되기도 하고, 희망의 자양분이 되기도 한다. 때문에 가끔은 버릴 수 있어야 한다. 메뉴판의 히트 상품이던, 워스트 상품이던 때에 따라서는 과감히 버리기도 해야 한다. 물론 버려질 대상은 우리가 흔히 말하는 단골이다. 뜨내기에게는 아무런 이득을 기대할 수 없다. 적절한 단골, 우리 집에 호감을 가지기 시작하는 손님들을 대상으로 버려야 한다. 조삼모사다. 일체유심조다. 오늘 폭우가 쏟아져 거리에 손님이 하나도 없다고 생각하자. 오늘 돌풍이 들어 학교까지 휴교령이 내렸다고 생각하자. 그럼에도 불구하고 그런 고난과 위태로움을 감수하고 찾아준 손님들에게 있는 것을 버려서 대단히 아까울 것은 없다. 오늘의 처방전은 이런 식당에서 적용해야 효능을 발휘한다. 적당히 단골이 있고, 그 단골은 동네 사람이 대부분이다. 식사 시간대는 제법 붐빈다 소리를 듣지만 시간당 회전수가 정해져 있어 한달 결산을 해봐야 본인 인건비를 겨우 가져가는 ‘중박집 사장소리를 듣지만 실상은 가게 꾸릴 정도밖에 벌지 못하는’ 그런 식당들에 대한 처방전이다. 무엇을 버릴 것인가 제대로 버리자면 최고의 베스트 상품을 버리는 것이 좋다. 적당한 구실을 삼아서 (개업 100일째, 수능 뒷풀이, 휴가 끝물 기념 등) 가장 선호하고 가장 매출 비중이 높은 상품을 단골들에게만 무료로 제공하는 것이다. 직접 전화도 좋고, 미리 입대장들에게 소문을 내어도 좋으며 문자 발송도 좋다. 그리고 기왕이면 새로운 손님을 동행하여 가게 선전을 살며시 부탁하자. 만일 워스트 상품을 버리기로 마음먹었다면 얼마든지 기회는 있다. 유통기한에 살려야 하는 그 시점이 버리는 시점이 된다. 그러나 아무렇게나 의미 없이 던져주어서는 옆집 강아지도 고개를 저을 것이다. 급조된 POP라도 정성을 보태어 “2만원이상이면 산낙지 공짜, 소주 3병 이상이면 추어찜 공짜” 이라고 정리한다. 버려야 하는 워스트 상품을 인심이라도 얻고 버릴 수 있는 기회를 마련하는 것이다. 늘 하는 이야기지만 처방전은 몸에 맞는 진단이 필요하다. 그러자면 가게의 뚜껑을 열어보아야 마땅하겠지만 이렇게 글로 전달받는 대중의 처방전은 딱 한가지다. 처방 내용을 스스로 잘라내거나 보태어 자기 몸에 맞도록 조제를 해야 한다는 점이다. 그 노력만으로도 불황기를 타개할 시작은 충분하다고 곡해해도 좋다. 당신의 경쟁자는 지금도 무기력하게 손을 놀리고 있을 뿐이기 때문이다 |
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