◆낮과 밤이 따로 없다, 점포 가동률을 높여라

1999년, 결혼 12년차 전업주부이던 박 사장은 일하고 싶은 욕심에 사전 시장조사도 하지 않고 덜컥 일본식 돈가스 전문점을

창업했다. 그 결과는 2년 만에 직원 월급을 위해 카드 돌려막기에 나서야 할 정도로 큰 실패였다.

박 사장은 그제야 미흡했던 사전 시장조사, 부실한 창업 아이템 선정 등 문제점이 눈에 들어왔다.

박 사장은 이를 고치기 위한 대변신에 나섰다.

우선 점포 가동률을 높였다. 소형 점포 대박을 위한 첫째 원칙은 작은 점포일수록 점포 가동률을 높이라는 것이다.

박 사장은 점심과 저녁 이후의 매출을 모두 확보하기로 하고, 돈가스와 유사하면서도 차별화가 되는 일본식 선술집

이자카야를 접목시키기로 했다. 돈가스는 아무래도 저녁 메뉴로는 약했다.

박 사장은 "특히 소형 점포일수록 고객과 신뢰관계가 중요하므로 쉬는 날, 문을 열고 닫는 시간 등은

늘 규칙적으로 해야 한다"고 말했다.


◆점포 생산성을 높여라

작은 점포는 테이블 수가 적기 때문에 박리다매 대신 적정한 가격대와 품질을 유지하며 수익률을 높여야 한다.

그런데 박씨가 저녁 장사를 위해 접목한 이자카야 메뉴에는 치명적인 단점이 있었다.

바로 공짜 서비스 안주가 너무 많다는 것이었다. 박씨는 서비스 안주 중 단품 메뉴로 바꿀 수 있는 품목을 골라 개발에 나섰다.

5개월 만에 100여개 안주메뉴를 내놨는데, 우리 입맛에 맞게 퓨전화시킨 노력 덕분에 손님들의 반응은 가히 폭발적이었다.

박 사장은 이어 작은 점포에 필수적인 단골 고객 늘리기에 돌입했다.

고객과 일대일 대면접촉은 기본이고, 단골들이 지겨워하지 않도록 3개월에 한 번씩 새로운 메뉴를 내놓았다.

또 주방과 홀 관리 등 점포운영의 모든 것을 숙지하는 것이 필요하다.

자신이 다 알고 있어야 직원들에게 휘둘리지 않고 점포를 운영할 수 있기 때문이다.

박 사장은 주방장이나 직원들에게 모든 것을 맡겨놓지 않고, 자신이 직접 문제해결에 나섰다.

주방에 들어가 새로운 안주요리를 개발하고, 새벽시장에 직접 나가 식재료를 구입했다.

몸으로 직접 손님들과 부딪히면서 홀 서빙에 나서자 고객들의 요구가 눈에 보이고, 귀에 들렸다.

모든 메뉴는 고객들의 반응에 따라 신속하게 없애거나 업그레이드시켰고, 메뉴판도 가장 인기 있는 품목 위주로 구성했다.

마지막으로 박 사장은 작은 점포일수록 인건비, 임대료 등 고정비를 줄여야 한다는 점을 알았다.

박씨는 인건비 절감을 위해 워낙 설거지를 많이 해 직원들로부터 `설거지의 달인`이라는 소리도 듣는다.

점포 입지는 임대료가 너무 비싼 곳은 안 된다. 웬만큼 매출이 올라도 남는 게 없기 때문이다.

◆큰 점포로 갈아타기

점포 가동률을 높이고 생산성을 높이자 매출이 급등하기 시작했다.

매일 저녁 손님들이 줄을 서면서 점포 콘셉트를 바꾼 지 5개월이 채 안 돼 월평균 매출이 두 배 이상 뛰었다.

그로부터 1년 후 바로 옆집 점포에서 인수 제의가 들어오자 즉각 1억2000만원을 투자해 인수했다.

확장된 점포에서 3개월쯤 지나자 또 매출이 두 배로 뛰었다.

반면 확장으로 인해 추가적으로 들어가는 인건비는 주방 한 명과 홀 서빙 한두 명뿐이었다.

작은 점포에서 얻은 노하우는 큰 점포에서도 통했다.

몸소 터득한 경험이니 응용력을 발휘할 수 있었다.

2007년엔  한 빌딩 지하상가에 있는 264㎡(80평)짜리 점포가 눈에 들어왔다. 30년 동안이나 장사가 안 되는 점포였다.

`이 상가를 번쩍번쩍 빛나게 하면 승산이 있다`는 생각이 들었다. 총 2억여원을 들여 인수,

결국 월평균 매출 1억원을 올리는 대박 점포로 만들었다.

박 사장은 "결국 성공의 가장 큰 노하우는 `돈을 쫓지 말고 고객의 마음을 쫓아라`는 것"이라고 말했다.

당장 수익보다 손님들이 몰려오는 데서 성취욕을 느껴야 하며,

고객들로부터 좋은 평가를 받는 것에 자부심을 느껴야 한다는 것이다.

그리고 점포가 성장하면 계속 투자를 하라고 충고한다.

메뉴뿐 아니라 인테리어도 정기적으로 변화를 줘야 한다.

박씨는 점포를 확장한 후부터는 2년에 한 번씩 인테리어를 바꿨다.

벤치마킹을 위해 일본에도 수시로 들락거리면서 신 메뉴도 250여 가지를 개발했다.

박 사장은 또 "잠시라도 점포에서 눈을 떼서는 안 된다"며

"식당도 경영이 필요한데 사장이 회사 사정을 모르면 경영이 잘 될 수 없는 법"이라고 말했다.

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